De baas in het hoveniersbedrijf verdient ook een belegde boterham
Een meester en twee gezellen
In het eigen bedrijf kiest de baas voor het ambachtelijke hoveniersbedrijf óf voor een bestaan als ondernemer. In het eerste geval werkt hij volop buiten mee, in het tweede vereist de organisatie van het werk de meeste aandacht. Voor beide bedrijfstypen geldt dat er brood op de plank moet komen. In dit artikel wordt beschreven hoe de baas in het ambachtelijke hoveniersbedrijf een goede boterham verdient.
Vlak na de start van een hoveniersbedrijf is het bestaan goed te overzien. De eerste klanten worden vol enthousiasme aangepakt en het gebrek aan ervaring wordt gecompenseerd door een overmaat aan enthousiasme. Voor de hovenier betekent dit dat (te) lage tarieven worden gecompenseerd door het maken van (te)veel uren. De vakbekwaamheid van de hovenier bepaalt vanaf het begin hoe het bedrijf zich ontwikkelt. Vooral in de aanleg is dat goed waar te nemen; beschikt de hovenier over voldoende lef om gedurfde ideeën in de tuinen te verwerken, dan groeit het bedrijf snel door naar opdrachten van meer dan € 10.000. Ook het zelfvertrouwen van de jonge hovenier groeit hierdoor aanzienlijk.
Prijs is geen argument
Een misrekening die (startende) hoveniers maken is dat zij denken dat lage prijzen noodzakelijk zijn om aan werk te komen. Hij zet dus laag in, vooral wanneer hij denkt dat voor de klant de prijs het belangrijkste argument vormt. Meestal echter heeft de klant andere motie ven voor zijn keuze. Bovendien is het maar de vraag of de hovenier 'goedkope' opdrachten aan moet nemen. Lage tarieven betekenen immers een lage winst. Opdrachtgevers proeven de onzekerheid van een hovenier. Vooral startende hoveniers krijgen daarom te maken met opdrachtgevers die een lage prijs als voorwaarde stellen. Ervaren opdrachtgevers weten het samenspel met een hovenier zo te sturen dat zij meer tuin voor minder geld krijgen. Hoe zekerder de hovenier is van zijn eigen kwaliteit en de kosten daarvan, des te minder ruimte heeft de klant om de prijs ter discussie te stellen. In de praktijk komt het zelden voor dat meerdere hoveniers prijs opgeven voor hetzelfde werk. In de concurrentiestrijd is het vooral de verhouding tussen prijs en prestatie die de doorslag geeft. Bij een lage prijs kan de hovenier al snel niet meer voldoen aan zijn eigen kwaliteitseisen. Vervolgens komt een verhoging van de prijs gevoelsmatig steeds verder van hem af te liggen.
De duurste zijn
Kiest een hovenier voor de ambachtelijke bedrijfsvorm dan is de maximaal haalbare omzet gelimiteerd tot ongeveer € 300.000,- voor een hovenier met twee medewerkers. Er is maar een manier om daar een redelijk boterham aan over te houden: de hovenier dient al zijn uren te verkopen. Niet alleen de uren buiten, maar ook de uren van het ontwerp en de werkvoorbereiding worden door de klant betaald. Alleen de uren die hij besteedt aan het onderhouden van zijn relaties (klantenwerk) zijn niet te verrekenen. De kosten hiervan worden in zijn uurprijs opgenomen. Om zijn kwaliteit naar de klant waar te maken geeft de hovenier het beste van zichzelf. Daar hangt een stevig prijskaartje aan. Iedere medewerker van een hoveniersbedrijf moet ongeveer € 100.000,- bijdragen aan de omzet. Van de 2.000 werkbare uren per jaar zijn voor de baas ongeveer 1.400 uur verrekenbaar. Dat houdt in dat een prijs van € 75,- tot € 125,- per uur in deze situatie redelijk is. Zeker als je bedenkt dat deze hovenier in feite ook als tuinarchitekt werkt. De uurprijs waarvoor uiteindelijk gewerkt wordt bepaalt wat voor personeel er in dienst komt en hoe het dienstverband eruit gaat zien. De bruto loonkosten van een ongeschoold-, geoefend- en vakbekwaam hovenier bedragen respectievelijk € 35,- , € 38,- en € 44,- per uur. Daaroverheen komen nog de kosten van de bedrijfsvoering, die variëren van € 10,- tot € 20,- per uur. Voor € 45,- per uur kan een hovenier dus hooguit een leerling aan het werk hebben. Een geoefende- of leerling-hovenier kan het vakmatige werk van de meester-hovenier niet overnemen. De kwaliteit van het werk blijft, zeker bij aanlegopdrachten, direct afhankelijk van de aanwezigheid van de baas. Dat houdt in dat de bedrijfsgrootte van een ambachtelijk bedrijf beperkt is: een meester heeft hooguit plaats voor een a twee gezellen.
Spelen met prijzen
De prijs van de arbeid verandert continu. Ieder uur ervaring kan bij de vraagprijs worden opgeteld. Dit is redelijk, omdat een hovenier leert van elk stuk werk. Voor een leerling die de ene week € 50,- waard is, kan de baas de week daarop € 50,50 vragen. Een hovenier kan dus 'goedkope' krachten inhuren en hen intern opleiden. Dit past binnen het ambachtelijk model. Het houdt niet in dat hij voor die leerling ook € 50,- moet vragen. Dat kan ook meer zijn. Hij kan daarmee bijvoorbeeld zijn eigen prijs compenseren. Als hij één prijs wil vragen voor zichzelf en zijn medewerkers, dan moet die minimaal op de € 75,- per uur liggen. Op het moment dat de baas een vakbekwaam hovenier zelfstandig klussen laat uitvoeren, nadert hij gevaarlijk dicht aan het ondernemersmodel. Het ene model is niet beter of slechter als het andere. Iedere keuze is een goede. Plezierig werken vraagt vooral bewust kiezen. Dat houdt in dat de hovenier de consequenties van iedere keuze onder ogen ziet.
Geen superman
Het scenario van een ambachtsman met te lage prijzen kent iedereen. De hovenier werkt zoveel mogelijk uren buiten. Andere taken, zoals het ontwerpen en de werkvoorbereiding, vinden 's avonds en in de weekeinden plaats. Rekeningen worden geschreven als de liquiditeit tekort schiet omdat het geld op raakt. Er wordt niet nagecalculeerd. Tijd om te leven is er niet, alles draait om het bedrijf. Ambities drijven een hovenier soms tot uitersten.
Klanten kunnen wachten
Het kan anders als de hovenier de beperkingen van gemaakte keuzes accepteert. Behalve voor de prijs heeft dit direct gevolgen voor het aantal opdrachten dat per jaar uitgevoerd kan worden. Als teveel klanten zich ineens aandienen, betekent dat simpelweg dat zij moeten wachten op hun beurt. Uit angst de opdrachtgever kwijt te raken dwingt de hovenier zichzelf al snel tot de keuze voor meer personeel. Vaak blijkt ook hier dat de hovenier best wat zekerder van zijn zaak mag zijn. Als een klant niet direct geholpen kan worden is dit een probleem van hovenier en klant samen. Zij hebben immers in principe al voor elkaar gekozen. Hoelang een klant kan wachten wordt in het eerste gesprek duidelijk. Er is sprake van een onderhandeling, waarin de hovenier zeker niet de machteloze partij is. Beide partijen kunnen hierin eisen stellen en concessies doen.
Als een ondernemer zelf uitvoerend werk wil blijven doen, kiest hij voor het ambachtelijk model. Om dan plezierig te blijven werken moet hij een aantal keuzes maken. Hij heeft maximaal twee medewerkers, vraagt voor zichzelf minimaal € 75,- per uur en rekent al zijn produktgebonden uren door. Als het werk zich opstapelt wordt met de klant onderhandeld over een wachttijd.
Joost van Dijk, José Koster
